北京卡拉互动科技有限公司首席运营官 赵一

各位朋友，大家下午好！

    我是F团赵一，今天下午特别荣幸能够在这里做一个交流。大会的主题是信息化的运营方面，在餐饮行业包括任何一个企业的信息化，无论从解决方案，从软件、企业运营来说，在信息化的过程中，最难也是最关键的一点，是企业管理者的经营思路的改变。这一点可能比做很多具体的软件采购、用怎样的方式开展企业的应用来的更为重要。

    在过去的一年，我们也接触了大量的生活服务行业，在这些行业中，大家在谈信息化的时候，更多的说我是不是有企业域名、ERP系统，是不是可以实现信息化？这是信息化的基础，工具永远是企业运营的基础。最主要的是要用比较好的务实，贴近用户，贴近生意之道的运营思路武装起来，才是我们真正的信息化运营的核心。

    说到信息化运营，其中核心的部分就是市场营销环节，对于生活服务行业来说，过去一年在座的很多朋友都知道团购的概念，或很多企业已经参与团购的项目，在过去的一年中，比较关心的是团购行业有什么样的问题。边总说有几千家团购网站，现在团购网站的数量不止几千家，但是运营得好得不多。

    团购网站在过去一年又什么问题？过去一年更多的把团购网站定义1.0时代，有几个主要特征：

    团购行业，用户在这一年经历了几次疯狂的大起大落，从当初的疯狂到参与团购，到后来发现很多问题，拿餐饮来说，现在很多的用户越来越理智。不管是几人餐，首先是看品质如何，网上的口碑反映如何，会观察参加团购是不是能够吃得饱、吃得好。会关心预约的问题，非常多的具体问题。

    过去一年的早期时候，这种问题并不明显的。反过来说，我们在这个过程中，我们也看到了很多餐饮行业没有真正的利用好这个团购，或过渡使用团购，出现了一些问题。有因为团购倒闭的餐饮企业。也有因为没有利用好团购，而使自己的品牌形象大副受损的案例。

    简单的介绍一下F团，我们在全国300多个城市提供每日多款生活服务行业团购，每日超过150万人访问F团，覆盖餐饮、娱乐、休闲、健康、旅游、女性等80多个行业。上线一年，一年多的时间累计在全国超过1万家商户提供网络团购服务。

    团购的市场已经大概介绍了一下，团购其实整个聚集了大批的消费者，更多的集中在中国的一线、二线的城市中为消费者提供优秀的折扣和物美价廉的产品同时，也能为商家带来一个较大规模的销售和产品推广应用。

    美国08年成立的第一家团购类型的公司，比较吸引人的商业模式到目前为止席卷全球，发展的速度也是非常快，全球从事团购行业的互联网企业已经超过了5万家。中国可能是上万家左右的规模，占据了非常庞大的市场和非常高增长的速度。

    很多人都对团购非常了解了，很多朋友对团购也非常的关注，在更符合中国的市场前提下的团购的商业模式，团购企业更多的是依托线下的团队在自己所在的城市为消费者寻找各种各样有意思高品质的团购项目，能够推荐给我们的消费者，同时也能够帮助企业真正的做好网络营销的服务。

    F团在全国员工总数已经是超过1500人，70%以上是我们线下的团队。当我们找到了越来越多好的项目，能够帮助我们餐饮企业进行网络推广的时候，同时也吸引了非常大量的优质的老百姓。团购在中国已经形成了新的消费方式，同时为我们的餐饮行业包括生活服务行业提供了一种革命性的营销的利器。

    说起营销，一个餐饮行业或企业做营销有几种不同的形态，有的是通过象传统的媒体，有的通过互联网，有的通过口碑的方式，一个企业在投放广告花一部分资金做网络营销的时候，有很多种的问题或困惑。如果在电视媒体或报纸媒体打一份广告  ，花费不菲。当打完广告会发现餐厅也好，门店也好，人气变旺了。突然有一天打了广告之后，到底有多少人是这个媒体带来的？在这个问题下，很多的媒体是无法回答的？这是商业模式的特点导致的。

    说明什么问题？说明50%的资金在广告投放的时候，是不知道花在那里，无法真正有效的统计通过一份营销活动能带来多少的用户？反过来说，团购为什么商家在我们的企业层面能够在过去一年中这么多的风起云涌，被普遍接受，越来越好的被应用。主要是团购给我们餐饮行业带来的营销效果是非常的清晰。无论一次团购带来十个人，或一万个人，这些数据都是可以直接统计的。通过互联网的平台或手机平台，都可以真实有效的统计。

    有了这些数据，有了这些实在的新增用户，通过自己的好的服务，好的产品，能够将这些用户一部分比例的用户转换为你的回头客，转换为你的常客，这才是我们利用团购应用团购最好的一种心态，或最好的一种方式。

    我们一直有一个观点，团购不是万能的，团购不能帮助一个企业、一个餐厅解决所有的营销问题，这是不现实的，也是不可能的。团购反过来是一个餐饮企业或生活服务行业做网络营销的时候第一步，用他来打排头兵，我们判断这是一个非常恰当的评价。能够为一个企业带来大量新增用户，如何转换和保留，这是我们在餐饮行业经营下一步的时候最要关注的问题。

    在新增用户的时候，我们的商家愿意给予老百姓比较愿意的折扣，主要是边际成本的考量，利用团购的时候，更有效的利用边际成本。餐饮行业盈利除了品牌、口碑方面，更多的在实际操作层面依靠翻台率、回头客的比例增加。从企业长远发展来说，是不是真正的用户是企业第一关注的，需要更多的思考。

    正是因为这种方式，在过去半年的时候，我们开始发布商圈团购也是这个概念。所在位置餐厅所在的位置，比如西直门70%的客流更多的来自周边的消费者，周边的企业用户，范围不能涉及到CBD、通州的地理位置。

    反过来对于消费者来说，越来越多的消费者趋于理智消费，理性化看待团购的时候，我现在在西直门，刘家窑尽管有一个很好的餐饮团购，我可能不会去。更愿意在居住或工作的地方物色比较有兴趣愿意尝试的项目。

    在这种趋势下推出商圈团购得到了很多企业的认同，在这个过程中，利用边际成本来吸引更多的新增用户。生活服务行业相比传统的国有企业，象运营商的规模相对较小，商家更需要真正有效的推广方式。面对互联网新媒体，最希望利用按照项目付费的方式，效果看得见，团购能够达到100%的精准。

    这里和大家分享了很多团购基础的概念和团购在这个行业的发展，给大家实际汇报一些团购项目，做一些简单的介绍。 

    我们过去一年中，挑了一些餐饮项目和大家沟通一下。去年和金百万做了几次团购的合作。比如去年最早的15一只烤鸭的套餐，主要选择在一家店合作，第一次做了试点，效果出乎意外的好。在这个过程中，我们当天0点钟发布团购，上午九点多一点，我们整个3607只烤鸭不到九个小时被销售一空。说明什么问题？并不说明F团怎么样？说明企业在利用这次团购的出发点很好：第一有尝试的心态，开始应用团购的服务。为什么是用68块钱的烤鸭，通过和金百万的沟通，本身的烤鸭是招牌菜，通过网络口碑和各种媒体的了解，金百万的烤鸭在北京市民中有一定的影响力。我们在沟通中也发现，金百万在最近几年的年轻用户的群体增长并不是非常迅猛，希望利用团购平台面向白领消费群的优势，能够通过团购拉动年轻的新增用户的群体增长。

    在这个过程中一拍即合，用了一个接近于成本的价格进行了一次团购。这次团购以后，效果是非常好的。我们总结了经验以后，在年底的时候，又连续发布了六店连锁一起做团购的项目。这是北京中餐的案例，和大家进行简单的分享。

    新辣道利用感恩节和F团合作，设定了一个封顶的用户，主要的原因在于第一次参加团购，希望经验不是非常充分的情况下，不希望过多的用户把整个接客能力冲垮，我们为了保护企业的口碑和形象，第一次设定了峰顶值。这一次以后，新辣道做了一些营销，在客户转换方面做了很多努力，非常好的后续营销。

    北京高端特色餐厅，文艺餐厅，茉莉餐厅也参加了团购，在中秋节和F团进行了合作，原价1396元的套餐，以396的价格进行发布，限量800席，我们加了一个峰顶，这是我们真正帮助企业很显而易见的做法。用户大量增加的时候，口碑受到了极大的挑战。越来越多的用户都希望在消费之前在互联网了解餐厅，了解用户服务评价。

    对于大众一点的，工薪阶层、学生人群、小白领人群，象大白鲨连续做了三四次的团购。58块的自助餐在38左右的时候进行了发布团购。一天的时间大概销售了5647人的消费。这是我们针对不同档次面对不同消费者的时候，团购的一些案例。

    西式快餐，新豆乐，地处商业中心，我们建议充分利用无间档，判断周边的工作餐，在这样的前提下，设计了简单有效并不是非常大鱼大肉的形态，这一次的营销策划也非常的准确，取得了很大的成功。

    这是近期刚刚做的面包新语团购，利用储值卡拉动新增用户，后续服务还没有结束，从数据上看这批用户回头率是非常高的。因为面包的行业竞争非常激烈，在这个过程中，自己又额外赠送了小礼品，不会因为我们的团购用户去了之后有什么区别对待，好评如潮，形象直线上升。

    在上海曾经作过的一次案例，五星级酒店万豪，在这个过程中24小时1000人左右的购买量。怎么说服五星级餐厅愿意参加团购？做了大量的调研工作，我们特别拜访过这个酒店，咖啡厅其实根本没有人，主要服务于酒店内的客房的客人，更希望每个部门能够商业化，能够自负盈亏，只是店内的消费，很多原材料都是进口的，非常高成本采购进来，在这个过程中经营上也是一直苦于没有任何的好的营销途径和手段。酒店在上海大中媒体上也发布过一些广告，作过促销，真正的效果并不是十分理想。当我们接触之后，用这样比较简单有效的方式开始，从后面的结果来看，这一次之后推出了会员卡，1000多人有170人办了全年七折的自助餐的会员卡，这是完全没有想到的，也是给万豪带来非常好的营销体验。

    最近几年上海川菜越来越吸引人，上海市场越来越多的人喜欢吃辣，川国演义和我们合作证明了这种趋势，菜和菜的搭配，如何让消费者感到喜欢，又能对餐饮行业的价格成本达到好的组合，我想是一个比较深的学问。

    这是广州五星级酒店，亚洲大酒店的自助餐，115元的价格，一天2200多人参加团购。

    这是杭州餐饮巨无霸，杭州外婆家，登陆杭州的时候，20家连锁店参加团购，三天的时间为20家分店带来7300人的用户，实际上真正到店28000人左右，因为这是四人餐。引起了非常大的轰动，外婆家的特点，也是首次团购，看准这次机会，为团购用户划分区域，再一个非常核心的地方能够单独划出区域，不用预约不用排队，有专门服务员进行接待，为什么要这么做？事实上我们可以通过公众媒体了解，这批用户受到了额外的礼遇和尊重，菜品也是非常的合口和实惠，外婆家更好的进行额外的服务，用户口口相传等等，在杭州取得了很大的进步。杭州还有一个非常鲜明的特点，另外一家非常著名的互联网企业，淘宝和阿里巴巴都在杭州，他的员工成千上万，这样的消费群体体验过之后，他的口碑传播效应上达到了火上浇油的态势。外婆家20家也是善用团购的经典案例。

    这是武汉的五星级酒店，不一一汇报了。 

    南京13店连锁一品小火锅，九小时1000多人的销量。

    除了餐饮，在其他行业也为更多有分量的商户进行了合作，比如五星级影院团购，天津影院的团购。在假期之前也和超市进行购物卡的团购，都引起了轰动。意味着越来越多的商业形态愿意参加团购。

    我们在春节前搞过150万的抽奖，二十多万的人参加。也做了一些很有意思的团购，在上海曾经做了豪华出境油轮，是一个旅游项目，去韩国的，我们用了三天的时间，为我们的油轮招了152位客户。

    海尔集团也选择和我们合作，网上售价3499的平板液晶电视，正在销售中，目前是1340台彩电卖出去了。因为在全国没有一家专卖店可以做到这样的业绩。

    李开复也和我们进行合作，400本书销售一空。 

    这是我们过去的一些商业方面的历程，和大家进行一些分享。随着F团的发展，意味着影响力越来越多，希望作为社会的一分子，尽到企业公民的一些责任。也发起了很多公益团购，希望利用这样的行为帮助社会进步，作为企业公民回馈社会。

    今天我的演讲到这里，感谢各位的认真聆听，希望有机会和各位进行请教和学习。谢谢！