中国建设银行信用卡中心高级产品经理  邹迎燕

尊敬的各位领导、亲爱的朋友们，下午好！

    非常荣幸今天来代表建行参与今天的大会，刚刚听取了大家的演讲，深深体会到餐饮业和信息科技越来越密不可分的关系。 

    今天我主要分享建设银行信用卡中心历年和餐饮行业服务的数据，表达我们如何最大化餐饮特惠商户银行合作价值。

    我们经过调研发现，目前随着我国消费市场的蓬勃发展，利用打折卡、优惠券或网上团购已经成为18岁到35岁之间群体的消费习惯。年轻一代强烈的消费欲望和收入之间的差距使得优惠需求日益旺盛，在全球为了抵抗通胀，57%的消费者在打折期间购物，40%使用优惠券。总结在一个社会消费欲望被膨胀的时候，对优惠的需求会越来越大。

    信用卡特惠商户权益是客户办卡和用卡的重要动因，也是维护信用卡客户忠诚度的重要手段，而在信用卡客户渠道的持续宣传推广下，合作商户也将不断巩固并扩大其消费群体。

    餐饮是频次高、单次金额低的消费，带来愉悦与满足，满足人们交际文化的需要，在现代生活中日益占有重要地位。餐饮商户价格明显稳定，是消费行业中最佳的特惠合作类型。可实现客户、商户与银行的三赢，其作用机理在于对消费者行为的改变。一般来说消费者可能去相对固定的超市，购物，去固定场所的美容健身，但经常会想品尝不一样的美食美味，去不一样的地方旅行，对于非经常光顾的超市、百货、美容，即便打折也不会去消费，而由于餐饮商户众多，消费者对于餐饮的求新求异性，使得新餐馆开张、新菜上市、餐厅优惠等信息都能够成为影响客户选择的重要因素。这在我行联合中国烹饪协会开展的历届美食活动中一再得到验证。

    看一下09年天下美食的结果，金融危机之后，整个餐饮行业不景气，   在2010年的活动，吸引全国200多城市近3000家商户参加，110万持卡人参与活动，交易额逾5亿元 ，交易拉动为6%。 历年活动开展过程中，均有许多商户受到宣传声势的影响主要找到我行要求合作。这些成功的经验一再证明，足够多的优质客群、优质的商户平台加上出色的精准行销既是刺激用卡的最有效手段，也是商户发展获得稳定优质客源的有效途径。

     我们看一下建设银行，规模庞大的优质客群是我行的有利条件，为什么我们会迫切的发展这个业务，截止4月底，信用卡累计超过2900万张，客户数据同业第一。白金卡及以上等级高端卡100万张，比例高于同业。金卡及以上等级客户超过三分之一，活动户均消费额达3万元。3万元以上高信用额度客户单户消费额中餐饮消费占比接近10%。

    目前我行特惠商户1.2万家，覆盖142个重点城市，涵盖六大类型，餐饮商户占比近四成，目标为八成。

    精准有效的宣传渠道，通过网站、对帐单、短信、网点优惠手册、全国报纸及网络媒体、软文宣传等途径开展特惠宣传与服务。

    以我们现在的卡量规模，150万的活动卡拿到对帐单，以我们现在的规模，一期队长单的1/20版面大小的商户信息成本在北京、上海达到8万元，全国总计为150万元，而媒体传播价值则是翻番。 

    短信营销，主要是通过分行发送的，活动通过短信营销，一定带有商户的名称、电话等，通过统计，平均交易额提升率在10%左右。 

    信用卡频道的展示，现在建行的网站日浏览量突破千万，信用卡频道注册客户75万人，日均访问量10万人次。

    餐饮商户如何通过与银行合作提升品牌，这里有五个度，适合各大行业。知晓度（银行渠道推荐对帐单、短信、网页、媒体、网点等）、信任度（银行信贷背书，专项折扣礼遇）、满意度（享用美食，得到优惠）、美誉度（经常性的刺激强化良好体验）、忠诚度（客户良好的体验持之以恒形成忠诚度，具有忠诚和文化内涵的演义和传播逐渐形成品牌）

    DQ冰淇淋效果为什么这么好，采取全国的合作，媒体传播价值是150万成本，通过这个合作以后，DQ冰淇淋知名度大为提高，原来只知道哈哈根达斯，后来知道了还有物美价廉的DQ。

    俏江南，过去知道只是商务用餐，通过优惠券以及特惠业务的持续合作，成为更多人私人以及商务消费的主要餐厅。类似的案例还是很多，就不重复介绍了。

    餐饮信用卡交易数据完全符合二八定律和优者恒优定律，越是好的商户，其交易额的提升也越加明显，因此，建行既愿意与优质诚信的商户合作，也愿意与潜在新兴的优质商户合作，以银行信誉推荐客户消费。

    与很多餐饮行不同的，建行的特惠商户用户，我行以美食持续回馈持卡人，可以看到年夜饭，200个城市买1万桌年夜饭送给持卡人，为什么历年展开这样的活动，已经形成品牌，对商户的收入也是客观的。

    我们在活动的开展过程中，会开展大量的媒体投放，比如09年的活动，投放了1个礼拜的门户网站，获得1.3亿次曝光和33万点击。

    还有全方位的媒体公关，大型新闻发布会，逾百篇新闻软文发表，20家重点城市报纸等等，也是低成本公信力强的活动。

    一个活动的好坏，并不是说餐饮提供多了就好，还是各方面的努力，建行银行方面宣传的投入是非常重要的。

    2011年还会联合中国烹饪协会携手5000家餐厅开展，美食五千惠，积分双响炮等品牌特点，为持卡人提供多元化的餐饮增值服务。活动还会提供优秀商户的展示。

    我们给餐饮商户授牌以后，上网就可以看到我们的信息。特惠名店的信息，现在登陆就可以看到的信息。

    我们有理由相信，美食活动会越办越好，成为永不落幕的美食盛典，为商户带来更多优质客源。

    手机客户端基于GPS定位的信用卡特惠服务，有两种模式，首先，我行正积极完善信用卡特惠网页的各项功能创新，便于消费者能轻松找到最符合目标的餐厅，除规划按商圈，菜系，折扣，价格进行搜索外，对特惠商户信息进行更直接，更完善的展示。网站将不断扩大优惠券范围，力争打造成美食优惠券发放平台。其次，更先进的优惠券功能正紧锣密鼓开发之中，将实现打印，短信下载和彩信下载等多种获取方式，特惠信息由电脑屏到手机屏的传递将更加完善，并进一步实现手机GPS定位搜索所在位置附近特惠商户信息或直接关键字搜索功能。

    现在特惠也很难做，对于银行和商户成了普惠了，很多商户积极性也不是很高，我们要加大科技开发，还普惠业务的特惠功能，对商户增加交通信息，不仅仅是地图，推进特色菜、营业的停车服务、无线网络配制等服务。网站会不断扩大优惠券的范围，我们会打造成美食优惠券的功能。即在我行CARDLINK系统中预先设置特惠商户编号，将手机号、卡号、优惠券信息借助二维码等技术先进编码加密，通过网络打印，免费短信下载，合作商户刷卡发送机持卡人主动要求发送等方式获取，在结算时解密并直接扣除折扣金额，该项功能将实现从刷卡获得优惠的合作模式向特惠商户优惠券功能的转变，从商户被动接受给予我行所有持卡人优惠，到发挥优惠券平台的主动营销作用，为商户带来更多优质客源。

    今天八月份我们会迎来发卡八周年的活动，我行信用卡客户群体规模不断扩大，我们总行的行长要求把建行所有的积分都合并起来，导入到商户里。我们在储蓄卡消费都是有分的，都要合并起来导入到商户，据我所知是5000亿的规模。未来我们继续以100个城市中心为重点，对帐单、网站、手机等宣传和动态展示资源日益丰富，积分消费、电子优惠券等新式促销手段，大型美食活动吸引力，我们愿意与餐饮行业共同分享信用卡经营成果。

    最后，插播一个广告，欢迎大家与我行合作，加入我行特惠联盟，参加我行特惠活动，最后祝大家身体健康，事业兴旺！谢谢大家！