主持人：
    尊敬的各位来宾，下面进入下半场论坛，下半场的交流主题是经济转型下餐饮企业升级之路。
    十二五是全面建设小康社会的关键时期，也是深化改革开放、实现经济发展方式转型的攻坚时期。转型已成为当进政府和企业共同的重大使命。在经济转型的大形势下，餐饮企业该如何升级转型，创造盈利模式呢？
    今天，我们请来了六位嘉宾共同来探讨这个话题。他们分别是IBM全球企业咨询服务部合伙人朱亚楠女士、浙江两岸食品连锁有限公司李先生、北京窝窝团科技有限公司高级副总裁陈雨心、金蝶软件（中国）有限公司高级副总裁李光学先生、重庆阿兴记产业集团有限公司董事长刘英女士、北京银行北京管理部总经理助理王屹。
    首先，请问阿兴记的刘总，我听阿兴记现在不只有正餐，还开了便利餐厅，投巨资从法国引进兔种进行养殖。能和我们分享阿兴记的转型思路吗？
   
刘英：
    各位嘉宾大家下午好！作为阿兴记来说，我们企业不是大的，但是企业经营发展思路时，我们非常注意企业的调整转型，特别是金融危机时期，我们国家和政府都在倡导我们企业要转变增长方式，调整产业结构。
    作为一个从餐饮企业作了十多年，一直在思考怎么转型，怎么调整我们的增长方式？所以当时我们就邀请了重庆市发改委、科委、食品工程学院的专家教授一起研讨，我们在新经济形势下，餐饮企业如何调整，最后我们得出一个结论，延伸我们的产业链。
    其实现在做的是第三产业，如果说把农工贸联合起来的话，拉长我们企业的利润点，降低我们的风险，控制源头。这次双汇事件，在网上看了一下。记者问他们的董事长，他说向源头发展，我们已经两年前已经把兔肉做到休闲食品的产业链。
    这个思路来自于08年，我们从08年开始企业做了三个调整：
    1、调整我们的业态，产业结构调整。从单独的餐饮业向我们的源头基地延伸，建立自己的独特的拳头产品，不是什么都作，什么都种，什么都喂，就是一个产品肉兔。
    2、我们就是调整经营模式，我们以前是做大店，高端餐饮。从今年上午王司长也说到，要细分市场，我们有很多市场高端餐饮是无法占有的，社区、大众化市场非常大，我们就调整了结构，开出了阿兴记便利模式，现在发展的业态非常好。
    调整管理结构，以前就是老板既是运动员、教练员、裁判员，建立了高效团队，各个项目能够得到快速的推进。
    3、调整资本结构，很多餐饮企业发展初期，更多的靠自己挣来的钱在来投资，我们大胆和银行信誉合作，我们从思路上说做了一个调整，用银行的资金占用资源性市场，降低我们的风险。
    我们从转型这个角度来说，我们现在的兔肉，2010年从法国引进了原种兔，前端抓两头带中间，第一头就是控制中原，从法国引进原种。抓饲料生产，抓培训，另外一头就是回购兔肉，和当地的养殖户合作，回收回来之后，与德国合作的自动屠宰生产线，16000平米的厂房，生产休闲食品，现在的运营状态非常好，整体来说，作过食品加工就觉得我们餐饮业还是很苦很累，谢谢各位！
   
主持人：
    下面请李先生谈谈企业升级中的经验，有请！

李先生：
    简单介绍一下两岸咖啡，高盛投资之后，整个后期，咖啡工厂、培训学校等有更大金额的投资，整个杭州总部最近买了一块新的工厂，把后期组织做一个合并。

    两岸咖啡目前有500多家西餐厅，很多媒体也好，北京的朋友问我，两岸咖啡和上岛咖啡有什么不一样？两岸咖啡就是从上岛咖啡引进而来的，是上岛咖啡的升级品牌。两者的差别就是，上岛咖啡就是简餐加咖啡加饮料，两岸咖啡是西餐、牛排、铁板加上饮料、咖啡，菜品上作了很大的改进，主要提供商务认识的一个交流平台，不管是商务聚餐、谈判，所有的门店里都可以无限上网、谈事。是一个比较复合式的休闲的西餐厅品牌。
    两岸咖啡03年更名的时候，品牌建立之前，装厨房、培训学校、物流车队就已经有了主体，逐步扩大。因为有很强的后勤的组织，才能在短短几年扩张到500多家，继续在全国做西餐厅的复制。目前在北京有8家门店，欢迎大家经常去给我们批评指教，谢谢！

主持人：
    请教一下两岸咖啡的李总，网上看到一则消息，两岸咖啡最近购买了牙买加蓝山咖啡豆独家代理权，进军了上游产业，请详细介绍一下。

李先生：
    背景故事可以报告一下，去年7月取得中国独家总代理之前，过去的牙买加咖啡是全球最好的咖啡，也是重要的原料，过去的牙买加蓝山咖啡配额70%在日本，10%在欧洲，中国是零配额。我们老总是杭州咖啡协会的会长，每年杭州有一个咖啡西餐节，当时牙买加的咖啡工业局主席、农业部部长都有到杭州参加这个活动，说到了想拓展中国的市场。去年访问的时候，从国内坐飞机过去，飞去27个小时，回来24个小时，来回非常辛苦。当时以为是去礼貌拜访，可能取得独家总代理要好几次的谈判。金总想一次就拿到，去年七月去的，这一次整个结束，取得了牙买加蓝山咖啡豆独家代理权，打动了牙买加领导的最重要的就是，中国的经济正在腾飞，为什么想开拓中国市场，这些官员也知道，日本的整个经济一直不断下滑，虽然掌握了90%的牙买加的配额，但是销量对全球的贸易销越来越小，跌落非常厉害。跌落到最旺盛的时候50%的销量还不止。希望能够积极开发未来全球最大的市场就是中国。
    金总告诉对方，议会演说也是告诉对方，不是想占牙买加国的便宜，因为现在国内西餐厅越来越成熟，忠实客户越来越多，喜欢咖啡的饮用者越来越多，你们直接能够相信中国的市场，咖啡西餐厅的好的通路，拓展更多的牙买加蓝山咖啡豆中国的爱好者通路、销路。牙买加的总理也是一直非常关注，所以一次就谈定了。

主持人：
    同样的问题，成也升级的问题，除了向上游不断做延伸和拓展之外，不断的开连锁店的时候，如何维护自己的品牌吸引力？

刘英：
    我们作上游延伸的时候，一定要主业突出。如果主业不突出，主要的精力拓展到上游去，会殃及主业的经营。
    在多品牌拓展的时候，多业态拓展的时候，首先可能要控制我们的主业突出的前提下。第二发展和主业相关的业态，比如两岸发展的是咖啡，没有说作IT，和主业相关的拓展，应该是风险小一点。两个行业互补，互相补充，互相呼应，才能把风险降低。

李先生：
    这个品牌一旦达到一定的经济规模，怎么样把上游的原料、直接供应商取得直接咖啡豆的产地原料来源，就可以降低整个企业的运营成本，本身达到一定的规模，因为有500多家店，已经有这么多的通路和顾客来享用你的食材，可以把直接取得的所降低的成本反馈到客户身上，承受更多的延缓涨价的时间，反馈给消费者。
   
主持人：
    除了两位企业家，还邀请了银行方面的专家，北京银行的王总谈谈如何支持我们餐饮企业的转型升级 ？

王屹：
    各位餐饮界的大腕大家下午好！交换名片的时候看到我是银行的非常惊讶，银行来作什么？其实这个疑问正好是紧扣了这一场论坛的核心话题。
    也就是餐饮产业的发展，背后就是雄厚的资金支持，资金广义的是有银行的信贷资金，也有风险资本的投资，还有其他一些各种渠道的资金。
    刚才主持人让我从银行的角度谈谈餐饮产业升级的一些看法，我想从一个实际的案例能够说明整个餐饮产业的发展。有一家餐饮企业在十年前从我们给的50万元贷款起步，现在我们的贷款额度超过了1亿，一方面是给的信贷资金受限增长，这个店从过去一个店一致多到现在遍布全国的连锁的餐饮界的龙头企业，从这个案例可以看到，餐饮产业的发展，尤其在我们国家，经济社会发展的时代，走出过去的小作坊式，零散式的发展，是非常必要的。
    上半场的时候听了麦当劳的老总谈到他们的情况，从银行的角度，对于餐饮产业可能是一个外行，无外乎餐饮产业的发展，也是品牌化、规模化、连锁化，还有一个标准化。这三个化和过去独家的单独的店，小规模的经营最不同的恐怕就是对资金的需求。大家可想而知，要追求品牌化、规模化，要连锁开店，要标准化，需要大量的资金支持。
    大家可能和银行都打过交道，餐饮企业在发展的阶段，除了银行的信贷资金之外，也可以引用一些风险投资。至于方式也可能有直接直营店、加盟店，不管是那种方式，还需要资金的支持。
    从银行的角度来说，大家比较关心的是就是餐饮企业特点是轻资产，不是其他企业，固定资产一些重型机械比较多，和银行打交道就有体会，担保怎么办？毕竟银行的资金也是借别人的，要贷给大家用，需要一些担保方式。

    我想时间有限，不展开说了，只是和大家简单说这么一句，作为北京银行来说，我们一直以来支持中小企业，尤其是和餐饮企业合作积累了不少经验，担保上也做了不少创新，就在今年的前两个月，在北京发放了好几笔联邦贷款，若干家餐饮企业可以组成一个联邦体，可以克服自身一家抵押资产不足的问题。这只是简单的描述一下，在今天的大会上和各位老总说一句，北京银行愿意和各位餐饮企业家加强合作，我们愿意支持中国餐饮产业作大作强，为弘扬中国的餐饮文化尽我们的一些绵薄之力。
   
主持人：
    请问一下王总，餐饮企业不缺钱的问题，怎么理解？

王屹：
    餐饮企业发展到某个阶段，如果还是相对小规模的阶段，可能现金流就足够支撑正常的经营，刚才说的餐饮企业的升级大发展，到了较大规模的时候，自身的现金流肯定不能支撑进行扩张。尤其是说到连锁经营和开店，一年开10家、100家，自身的现金肯定不能支撑的。
    也有中国人的一个消费、经营习惯，往往是一块钱办一块钱的事，实际上全球一体化的形势下，经营要充分利用资金的杠杆作用，一块钱可以撬动十块钱。

主持人：
    下面有请金蝶软件的李总谈谈金蝶软件在餐饮行业信息化建设方面有哪些经验给我们方向，信息化对餐饮企业的升级有什么帮助？

李光学：
    非常感谢，我是在餐饮企业是一个门外汉，有幸为餐饮企业提供一些服务，也有一些感受。
    服务最大的两个客户，小肥羊和净雅，这两个客户有一些东西可以和大家分享一下。其实餐饮企业发展大了以后肯定要走连锁的道路。象净雅一样，去年在北京、全国开了8家店，今年计划还要开几十家，连锁的趋势是必然的。在这个过程中，怎么样把成功的模式能够复制是很关键的。
    其实我们和IBM一起做的咨询，我们建议的方式就是把门店尽可能的简单化，把后台、集团做的复杂一些，财务、人力资源、采购、加工、陪送全部放到集团统一管理，总部可能显得复杂一些，但是门店就很简单，让门店经理更专著于服务客户。
    在信息化上，主要在后台提供一些支撑，很多人认为信息化就是点菜系统，事实上只是前台系统，后台还有更复杂的信息处理。
    餐饮企业还有一个非常关键的，客户的关系管理，我们和净雅合作打造了一个非常强大的系统。比如中国两会期间，肯定有很多代表去服务，净雅的服务人员可以做到代表只要一进来就可以认出来，当一个熟客来过一次，点菜的时候，主动会提供上次的菜单作为参考，客户关系管理做的非常精细。
    第三，品牌定位和市场定位也非常关键。记得净雅走了一个弯路，曾经也作过快餐业，但是失败了。说明他的客户群体就是高档，如果又想做高档和中档，可能能力不一定在这里。最后建议专著于高档正餐，这样作的比较成功，品牌管理，信息化也可以做到所有影响品牌的事情规范化。
    第四，选址，相信麦当劳等其他一些国外公司也非常重视，净雅也非常重视，什么样的位置怎么合适，其实是可以通过一些复杂的算法提供建议的。
    最后，餐饮企业的品质，人为客户提供的品质，包括菜品的品质，最重要的是服务品质最重要。面临的一个问题，餐饮企业的人员素质说实话和其他行业比较不一定是最高的，人才的培养、人才队伍的建设也是非常关键的。我们通过和他们合作，通过信息化培养了一批后续人才，也是餐饮企业后备发展的人才队伍。
   
主持人：
    作为全球企业咨询服务公司，IBM一直关注中国的餐饮企业，也有很多的餐饮企业和IBM合作了，进行了一些咨询。我们请了IBM的朱总，您对中国的餐饮企业升级转型有什么好的建议？

朱亚楠：
    大家下午好！今天的论坛主题是企业的转型，在之前我先介绍一下IBM公司，IBM成立于1911年，到今年正好是100年，一个企业存活一百年，总是不断的转型中度过过来的，一个企业是有生命的。93年的时候IBM在美国面临非常大的危机，面临到倒闭，有一本书谁说大象不能跳舞，当时作了一个很重要的决断，在IBM自身产品往服务上转型，到现在为止IBM每年200多亿美金的销售收入中，60%以上都是来自于咨询服务。IBM本身的转型也是成功的。
    我是来自于IBM的业务咨询部，对于餐饮企业来说，有幸合作过以服务好为著称的两个餐饮公司，一个是海底捞，第二个就是净雅。谈谈IBM在两个公司做了那些东西，帮助企业怎么做的转型以及信息化。
    先谈海底捞，接触了两年时间，一直没有碰撞出什么感觉，去年终于找到了一种合作的感觉。海底捞需要转型，请来了IBM谈到了几个合作：
    第一，人力资源的转型，海底捞的张总和我们谈，海底老开店的速度目前是53家店，怎么变成100家，怎么变成500家，开店的速度不是找不着地和缺少资金，开店的速度完全取决于人才复制的速度，店长复制的速度。如果有这种同等能力的店长，可以迅速复制。这个时候请IBM作人力资源的转型，包括激励、培训、入职、招聘全体系的服务。目前也是根据这个做人力资源的计划和体系。有了前期的咨询结果以后，怎么样落地？就是需要一套完整的企业内部的ERP系统。
    第三做了海外成长战略，海底捞走向国外是张总的梦想。海外战略，怎么开，需要什么技能，海外的法律法规进行分析，今年又和海底捞做了两个项目，1）采购变革管理，怎么节省中间环节成本，最有意思的项目就是海底捞结合现在的信息技术作未来餐厅感受最新现在的科学技术，比如说身份识别，不象李总说的，给员工培训是什么样的照片，是通过技术嵌在卡上和手机上，一进来可以识别偏好。2）自动传菜，因为火锅和正菜不一样，可以自动传菜。

    导航，可以通过LED的指示，你的包间是几号，不需要服务员带领，今年会把智慧的餐厅上线。大家也可以享受一下，把科学技术结合起来作的很有意思的事情。
    和净雅的合作，今年也会合作一些项目。今天进来之前看到一些展厅，很热的一点，就是有几个台摆的点菜的IPAD，很方便的把内容设置进去，用户体验。用户体验可以包括两方面，一方面针对吃饭的人，另外一部分针对员工，员工也是企业很重要的客户，也是很好的体验。恰恰海底捞和净雅这两方面都非常关注，非常敬佩张董事长，他们对员工的培训，关心，员工的满意度非常重视。
    比如问张董事长，员工培训几天上岗，6天。他说了一个方法，第一天来了农二代，到了一个大城市，很害怕，告诉他在那里买牙膏，住在那里，放松下来很容易接送新东西。我听了以后很感动。接下来五天用师傅带徒弟传统的方法培养，一个师傅带一个徒弟，这样速度非常高，员工满意度也非常高。导致员工更开心的服务客户，吃饭的人也高兴。这是一个非常良性的循环。
    谈谈净雅，员工一进净雅，很严格的考试进来之后，送到威海的基地，有两个月的军训过程，通过军训和标准化的培训在去上岗。人员的标准化方面做得非常好。客户体验做得非常好，不仅仅是在就餐的环境中，可以延伸到来店之前，总结下来三点：
    1、一套协调的渠道，大家用餐之前，可以提供电话预约或网上订餐。
    2、三个过程，在餐前、餐中、餐后怎么样给客户更好的信息化手段提供服务，比如餐前的时候点菜可以用IPAD，可以知道菜从哪里种的，猪是从哪里产的，可以看到相应的食品信息，也是非常有中国特色的，食品安全非常重要，每一个人都非常关心自己的健康。最后最重要的就是餐后，识别每一个客户的偏好，录入一套知识库，怎么样服务好这个客户，发一个短信关怀，这是需要很强大的IT系统作支撑的。
    3、一个用户数据体验模型。
    谢谢，我就说这么多。
   
主持人：
    感谢朱总通过两个案例，谈到了咨询公司怎么去支持我们餐饮企业作转型升级的。
    转型升级实际上不是简单的练内功的问题，怎么借船出海，借用现有的信息技术、管理咨询、金融支持等等。
    下面有请北京窝窝团的陈总做一些分享。

陈雨心：
    听了这么多嘉宾的说法，感触非常深。刚刚说到都是从内部管理、信息化等等相应的方面一个支持。实际上大家可能会关心到团购在这样的一个餐饮企业升级转型的过程中，会起到一个什么样的帮助作用？
    互联网现在非常发达，其实任何的声音如果不触网，和电子商务没有关系，可以说是会碰到非常大的困难。
    团购之前和一些餐饮企业有交流，大家又是欢喜有是忧愁。好的地方帮我卖了很多位置，本来餐厅是空着的，问题是发现服务、相应的质量控制等等方面出现了很多问题。
    我也在思考团购是什么？实际上团购不是简单的餐饮企业的分销渠道，实际上团购是一种聚焦式的营销方式。可以在互联网集中的展示商家品牌信息，吸引他的是什么？非常让他心动的体验价格。这样就可以把你的目标受众群体吸引到商店里去，让他们去体验，让提高去口碑传播，吸引更多的目标群体。这是团购非常重要的功能点。
    同时，团购其实可以帮助建立非常有效的用户数据。IBM的朋友也提到，用户的数据库，CRM体系，大家都非常关注数据库，团购其实在帮助做的过程中，建立了非常有效的用户数据群体，而且互联网现在非常发达，很多人都觉得，在网上就可以去享受到非常多的产品和服务。但是餐饮行业是非常本地化的，所以餐饮行业的宣传方式受到了很多的局限，不能说是电视上打了一个广告，互联网上一个广告都是传播，如何精准的到达受众群体，团购就是一个方法。
    我们也有一些成功的案例，比如中午客流量很大，可以把下午和晚上闲置时间填满，比如很多商家设立连锁体系，当他开了一家新店的时候，实际上需要新的客人了解到他们，这时候团购也会是一个非常有效的影响方式。
    作为一个餐厅来说，客户已经非常多了，不需要在作团购，也许他的客单价是非常小的，怎么样能够吸引到更加有消费能力的客人群体？这些都是团购可以帮助到的方向。
    互联网的发达，生活服务类的商家如何和互联网的企业有很好的对接，不是简单的做一些广告，做一些产品的展示，而是能够打通从品牌营销到消费到口碑传播、用户数据库的建立的整体来说，团购是可以帮助到的地方。

主持人：
    下面我们进入到现场提问和微博交流时间。
    请问阿兴记的刘总，餐饮企业多品牌、多业态经营有哪些注意因素？有哪些优势和风险？

刘英：
    餐饮企业作多业态、多品牌，首先应该从多业态来看，我们在之前，也不是完全要走多业态这条路。应该是一个在我们行业相关的上下游延伸。我们作行业最重要的是专业专心专注。不太赞成完全的多业态，只是觉得应该是把我们的产业拉长的业态。 我个人认为不太赞成完全的多业态。
   
主持人：
    企业在营销方面如何进行让自身取得优异成绩？餐饮企业有什么好的办法和手段让业绩能够有提升？

刘英：
    餐饮行业的营销，我个人认为有两个方面：
    1、我们的硬的营销模式、营销方式，比如广告、团购、网络，这个方面就是相对比较硬的投入。
    2、软的营销方式，相对现在很多企业走了这条路，从知名度、美誉度的宣传。美誉度的宣传，比如说我们支助留守儿童，我们企业的营销应该是多种的，不单纯是硬广告的，硬的营销模式。口碑，在店内的感动的案例，让消费者在心中记住我们的品牌。
    我觉得我们的餐饮企业的营销，应该从两个方面来做。
   
   
提问：
    我是来自河北的教师，有一个问题想问金蝶软件的李总，我们知道很多的餐饮企业都在应用我们的网络技术，也在应用ERP平台，我们今年的年初旅游学院、商学院也都在联合上ERP平台，想问ERP平台发展的状况是什么样？我们教育机构和企业在合作上游那些需要注意的事项，以及发展前景？

李光学：
    现在ERP发展这么多年，目前最大的变化就是采取一个统一的平台化的软件，能够把所有的系统联系在一起。
    第二，行业化，每个行业都有不同的特色，ERP不可能所有行业都一样的系统，针对不同的行业会有不同的应用，特别是餐饮行业，金蝶也是针对净雅、小肥羊等一大批客户之后，做一些行业应用研发。
    我们和学校确实有非常广泛的合作，在全国联合为企业培养一些定向人才，下来可以单独交流。

主持人：
    今天下午是餐饮企业升级的论坛，请问一下金蝶的李总，在餐饮企业升级管理方面有哪些经验和建议可以和我们分享？
李光学：
    餐饮行业在中国发展非常迅速的，也出现了很多比较好的知名品牌，我想他们的经验有很多，每家都有自己的特色。
    我们在为他们提供服务的同时，我们也从他们那里学到了很多经验。特别是在品牌的管理上、客户关系管理上、营销管理上、人才管理上都有很多经验，值得大家分享。
    如果有兴趣，在门口有一个专门的展区，可以去看一下。

主持人：
    中华老字号商家如何利用团购这个销售工具？

陈雨心：
    其实现在很多年轻人说起吃饭，很少会想到一些老字号的品牌。一般老字号的品牌都是年纪比较大的人才会去。老字号品牌企事业面临着很年轻人群的沟通和互动的需求。餐饮核心是文化的体系，老字号蕴藏了更多的餐饮文化，事项一下，如果我们去一个地方旅游，如果把当地的特色餐饮、老字号餐饮文化放在上面，比如全聚德，比如我们可以推出一个体验价，让年轻人去品尝一下某一个产品，我相信很多年轻人看了他的故事，看了介绍，会愿意去的。一旦去了以后，会感受到原来老字号有非常多的好产品，会愿意口碑传播给他的朋友们。
    现在的微博、互联网非常发达，年轻人已经不象以前，说是一定要见面的时候才交流。他们会通过各种方式及时的传递自己的感受和体会。
    我认为这样的口碑远远要比老字号只是做一个品牌广告要吸引人的多。而且通过体验，他们更加愿意去带领身边的朋友品尝，这是从品牌到销售、最后回馈到商家一个信息方面的联动，是一个闭合的环，也是真正市场营销上有效的一环。
   
       
提问：
    06年前后中国提出了建设新农村的主题，我们中国餐饮企业很多的资料上看到从一个地方发展，发展到一定阶段到北京、上海，新农村建设很多地方搞得很好，餐饮企业到县里开连锁店会带来好处，大家是否可以思考一下？新农村建设和企业发展结合一下，谈一下看法？
   
刘英：
    中国新农村建设是示范工程之一，对于新农村建设作为餐饮企业对接比较早，而且我们政府也拿出了措施和资金、政策来支持新农村建设，特别是2010年推出一些非常具体的政策支持。比如一帮一的对接服务，我们很多的知名企业帮扶了两个村的农户征收。肉兔养殖，带动当地农民征收。我们企业走进农村，在重庆的话，应该算是先行者。
    新农村建设，重庆正在做农村的风貌改制，如果说最近有人走过重庆可以看到，重庆的70%以上的村农户的民房都向梦里水乡发展，欢迎大家去重庆看一看。

主持人：
    本次论坛主办得到了很多企业的大力支持，感谢在座的各位嘉宾、听众们的耐心等候。感谢嘉宾的毫无保留的交流，感谢中国烹饪协会的精心安排，邀请了知名餐饮企业、银行、网站、咨询公司、软件公司来探讨这个有意义的话题。

    转型升级如同赛道一样，在赛道上如何发展，有可能在赛道上超越，有可能翻车。餐饮企业应该加强管理创新，努力寻找新的利润增长点，转变思想观念，全面推动产业转型升级，祝愿大家，也祝愿餐饮企业在经济转型的关键时期抓住机遇成功突围，弯道超越，谢谢大家！下午的论坛到此结束！